 |
| gridrun.me |
Seberapa baik Anda mengenal bisnis yang dijalankan pesaing?
Anda harus tahu persis produk dan jasa apa yang ditawarkan oleh pesaing. Bagaimana dapat bersaing jika Anda sendiri saja tidak tahu apa yang sedang disaingi?
Menurut pengalaman saya dengan bisnis kecil, jika Anda bertanya kepada pemilik bisnis tentang persaingan, akan langsung keluar dua respons. Respons pertama, mereka membuka sebuah dialog tajam tentang tidak becusnya para pesaing, betapa mahal, betapa tak dapat diandalkan, dan seterusnya. Respons kedua adalah raut terkejut yang menunjukkan mereka tidak tahu apa-apa tentang pesaingnya.
Sebuah aturan yang sangat penting di dalam menjalankan suatu bisnis yang sukses adalah: pastikan Anda dan staf tidak pernah sekali pun merendahkan pesaing. Jika Anda tidak yakin tentang pekerjaan yang mereka tawarkan, katakan demikian. Namun, jangan pernah menertawakan mereka ataupun produk mereka. Belajarlah menjual bisnis Anda berdasarkan kualitas, bukan dari kelemahan lawan.
Mencari informasi tentang pesaing itu bukan perkara sulit. Anda dapat menghubungi langsung perusahaan tersebut, membaca iklan yang mereka gunakan, bertanya ke teman dan keluarga yang sudah menggunakan bisnis tersebut, dan tanyakan bagaimana mereka menemukan layanan yang mereka terima itu. Jika Anda sudah tahu jelas tentang apa yang mereka tawarkan, Anda dapat mempromosikan bisnis Anda berdasarkan perbedaan yang Anda miliki (keunggulan) sehingga calon pelanggan akan beralih ke Anda.
Banyak bisnis melihat pesaing sebagai musuh ketika dalam kenyataannya mereka bisa menjadi teman. Bisnis cerdas yang bekerjasama dapat menciptakan suatu aliansi yang sangat kuat. Misalnya, bayangkan dua perusahaan layanan kebersihan yang bekerja sama. Jika salah satu sedang sibuk, perusahaan satunya lagi dapat direkomendasikan, begitu juga sebaliknya. Jika salah satu kehabisan bahan baku, yang satunya lagi bisa membantu. Mereka juga bisa bersepakat dalam hal batas, serta klien yang menjadi target masing-masing perusahaan (asal bukan bersepakat dalam hal harga: dilarang karena merupakan praktik persaingan tidak sehat).
Jika Anda dapat bekerja sama dengan pesaing, itu sebuah hal yang luar biasa. Jika tidak, setidaknya Anda harus mengetahui benar apa yang ditawarkan pesaing sehingga Anda bisa memberikan nilai lebih.
Apa Anda pernah punya pengalaman buruk terkait pemasaran?
Saya kerap mendengar pelaku bisnis mengatakan bahwa mereka sudah mencoba ini dan itu, tapi tetap saja tidak berhasil. Lantas, mereka mengeluarkan pernyataan mengejutkan seperti: iklan televisi itu buang-buang uang dan iklan di surat kabar itu tidak akan berhasil. Saya berusaha menyampaikan saran bahwa ada banyak sekali faktor yang menentukan keberhasilan pemasaran dan Anda harus memiliki sebanyak mungkin faktor penentu tersebut agar Anda mendapat hasil bagus.
Beberapa tahun lalu, salah seorang teman saya yang punya tempat wisata ternama memberikan penawaran khusus Hari Ibu di koran. Iklan itu menyebutkan bahwa semua ibu dapat masuk tanpa dikenai biaya. Pihak surat kabar melakukan sebuah kesalahan dan menggandakan ukuran iklan. Hasilnya luar biasa, atraksi itu pun mencatat rekor terbaiknya.
Tahun berikutnya, mereka memasang iklan yang sama dengan ukuran yang lebih besar lagi, beranggapan bahwa ukuran itulah yang menjadi penentu hasil luar biasa tadi. Namun, kali ini mereka mengalami hari yang sangat mengejutkan. Mengapa?
ada perayaan Hari Ibu sebelumnya, cuaca sedang hujan dan atraksi itu dilakukan di dalam gedung. Sementara pada perayaan tahun berikutnya, cuacanya sangat bersahabat sehingga semua orang melakukannya di luar ruangan (out-door). Juga, pada perayaan kali ini ada sebuah festival besar yang kebetulan berlangsung pada hari yang sama. Sehingga yang tadinya (tahun sebelumnya) merupakan promosi sukses, kali ini berubah menjadi petaka.
Poin yang ingin saya sampaikan di sini adalah bahwa media iklan tradisional seperti televisi, radio, dan koran itu benar mendatangkan hasil. Jika pun promosi melalui media-media ini tidak berhasil, kenali apa penyebabnya. Itulah kunci penyelesaian masalahnya. Buang yang gagal-gagal dan coba lagi. Begitu Anda sudah mendapatkan yang benar, jangan ganti formulanya sampai Anda mengalami kegagalan lagi.
Poin tak kalah pentingnya lagi adalah saya melihat ekspektasi orang terhadap bisnis yang dihasilkan lantaran iklan itu sering kali kurang realistis. Saya pernah menjumpai orang yang berharap iklan senilai 50 ribu akan menghasilkan bisnis sebesar 500 juta. Jika memang seperti itu, semua bisnis pastilah akan berhasil. Faktanya, tidak ada formula ajaib yang mampu memberitahu Anda berapa banyak bisnis yang harus Anda harapkan dari pemasangan iklan. Jika Anda mampu menutup biaya iklan di depan hasil di belakang merupakan bonus.
Pemasaran yang sukses itu bergantung pada persistensi untuk mendapatkan formula yang tepat.
gridrun.me